ディーラー営業マンの値引き時の3つの本音を徹底解説

「車を買うなら、少しでも安く…」と考える方は多いのです。
とは言え、ただ「安くしてほしい」とディーラー営業マンに伝えても、簡単に車を安く売ってもらえるわけではありません。

重要なのは、「販売者＝ディーラー営業マン」の視点に立って値引き交渉に挑む事です。
つまり、ディーラー営業マンの本音にさえ気づいていれば、無理のないギリギリのラインまで値引き交渉をする事が出来ます。

この記事では、値引き交渉をする上で知っていると役立つディーラー営業マンの本音を、大きく3つに分けてまとめてみました。
誰でも今日から始められる簡単な値引き交渉のコツを紹介しているので、ぜひご一読ください。

ディーラー営業マンの本音1：値引きしたくなる顧客は？

ディーラーで車の値引きをするのであれば、まずは知っておきたいのがディーラー営業マンが値引きしたくなる顧客像です。
なぜなら、ディーラー営業マンは成績（売上）の世界で生きています。

出来るだけ利益を上げるためにも、ある決められた特徴を持っている人にしか熱心な値引きを行いません。
つまり、それは「車を早い段階で確実に購入する気がある顧客」＝「営業成績に直接繋がる顧客」です。

とは言え、いくらそれが本音であっても、サービス業という建前からディーラー営業マンが全面には顧客をより好みしている雰囲気は出しません。
こちらから、営業マンにとって上顧客である事をアピールして、「値引きしてでもこの人に売りたい」と思わせる必要があるのです。

では次に、営業マンにとって値引きしてでも売りたい顧客の条件を3つ紹介していきます。

今後も継続して車を買ってくれそうな人

ディーラー営業マンとして見逃せない上顧客は、下記のような今後も頻繁に店を利用し売上に貢献してくれそうな人になります。

• 短いサイクルで車を買い替える人
• 車が好きで、今後も車なしの生活は選ばなそうな人

そのため、あなたが本音では「今後は車を買い替えないかもしれない」「次回は別のディーラーで車を買いたい」と思っていても、あえて口に出すのはおすすめしません。

むしろ、「○○さんの対応が良かったから、次回も絶対ここで買いたい」「ここのメーカーの車が好きだから、またここで買い替えたい」といった雰囲気を出すだけでも、自分にとっても店にとってもプラスになる顧客だと認識してもらえます。

そのため、値引きにも応じてもらいやすくなります。

車の価値を理解して無理な値引き要求をしない人

「車の価値＝相場」も分からずに無理な値引きを要求してくる顧客に対して、ディーラー営業マンは快く値引きには応じてくれません。
なぜなら、「安くなればそれでいい」と考えている顧客には下記のような特徴があり、ディーラー営業マンの本音としてはあまり良い顧客とは言えないからです。

• 値引き交渉が長引く割に利益が出にくい
• 安くなればいいから、値引きしてくれる店舗に結局流れてしまう

つまり、この客の値引き交渉に応じても、下記のように営業マンに判断されてしまうと、早い段階で見切りをつけられます。

そして、ギリギリのラインまでの値引きに応じてもらいにくくなります。

車を即日購入してくれる人

ディーラー営業マンは営業成績を上げるためにも、確実な売上に繋がる顧客を好みます。
つまり、「即日車を購入してくれる人」は、営業マンとしても見逃せない上顧客になるのです。

もちろん、そういった顧客には値引き交渉にも力が入ります。
そんな営業マンの本音を逆手に取って、上手く値引き交渉に入るためにも「今日車を買いたい」といった雰囲気をアピールするのは重要です。

営業マンが値引きするか否か悩んでいるように見えたら、下記のように揺さぶりをかけてみてください。

• 「このオプション品を負けてくれたら今日買います」
• 「端数だけどうにかなったら今日買います」

普通に安くしてほしいと伝えるよりも効果があります。

ディーラー営業マンの本音2：値引き時に考えている事

ディーラー営業マンが値引き時に考えている本音は、下記のような非常に数字を意識した合理的な考えです。

• 販売ノルマを達成出来るか否か
• 値引きの上限額内（限界値）に収まるか否か

残念ながら商売である以上、どんなに笑顔を浮かべて接客に応じてくれていても、そこは譲れないポイントになります。
つまり、顧客である私達はそのポイントをうまくついて、値引き交渉を進めていく必要があるのです。

具体的なポイントは、この次に一つひとつ紹介していきます。

販売ノルマを達成出来るか否か

ディーラー営業マンに付き物なのが「販売ノルマ」。
ディーラー営業マンの本音を突き詰めて考えると、「販売ノルマなんて関係ない！」と考えている人はほとんどいません。

ですから、この販売ノルマを達成したいという営業マンの想いが高まる時期を狙って車を買いに行くと、値引き交渉が成功しやすくなります。

具体的には、下記の3つの営業成績の集計されるタイミングが、最も営業マンが販売ノルマを意識する時期に当たります。

• 3月（決算期）
• 9月（半決算期）
• 月末

ぜひ、このタイミングを狙って車の値引き交渉をしてみてください。
月初や販売ノルマが楽な月に比べると、営業マンの対応が大きく変わってきます。

値引きの上限額内に収まるか否か

ディーラー営業マンの値引き時のもう1つの本音。
それは値引きの上限額内に収まるか否かです。

そのため、「車の価値を理解して無理な値引き要求をしない人」でも紹介したように、無理な値引きを要求すると最初から相手にされません。
重要なのは、ギリギリの少し手前のラインを攻める事です。

具体的には、以下のようなサイトで新車値引きの相場情報を事前に掴んでおくと、値引き交渉に応じてもらいやすい額を一般人でも攻めやすくなります。

ただし、新車の値引き限度額は、下記などによっても大きく変動します。

そのため、あくまでもネット情報は参考程度に考えながら、営業マンの状態を見つつ値引き交渉を進めていくのがおすすめです。

ディーラー営業マンの本音3：値引き交渉が上手いなと思う人

ここまで、下記について紹介してきました。

ここからはこの2つの要素を踏まえて、営業マンが心の中で「値引き交渉が上手いな～と」唸る人の特徴を説明していきます。
値引き交渉時に使える実践的なテクニックも随所で紹介しているので、ぜひ参考にしてください！

車に疎い一般の方でも、営業マンにとって良い顧客になりながら、損なく車を購入出来る方法を知る事が出来ます。

車を買う意志と値引き目標額を最初に伝えてくれる人

ディーラー営業マンにとって値引き交渉が上手いと思う人は、値引き交渉に入った段階で下記の2つを示してくれる顧客です。

• 車を買いたいという強い意志
• 値引きの目標額

この2つがあると、営業マンも「報酬（顧客との契約が結べる）」を目の前にぶら下げられた状態になるので、熱心に値引きにも対応してくれます。
そして、交渉のゴールも分かっているので、値引き目標額に近づくように営業マン自ら頑張ってくれる可能性が高いのです。

ぜひ、上記の方法を使って営業マンの本音である売上に結びつけたい心理をつつき、自分のペースで値引き交渉をしてください！

売りたい時期や値引きしやすい時期を狙ってくる人

ディーラー営業マンにとって値引き交渉が上手いと思う人は、営業マンや店舗側の事情を察して値引き交渉をしにくる人です。
つまり、「販売ノルマを達成出来るか否か」でも紹介した、売りたい時期（3月、9月、月末）のタイミングを狙う人も値引き交渉が上手い人に該当します。

さらに、キャンペーン中などの値引きしやすい時期に値引き交渉をする顧客も、営業マンからすると「よくタイミングが分かっているな」と感心されます。
営業マンも本音では値引きしたい顧客であっても、時期的な問題で値引き出来ない事が多々あるのが現実です。

ぜひ、営業マンが値引き交渉のステージに立ちやすい時期を狙って車を買いに行ってみてください。

下取り額と値引き額を分けて考えられる人

下記のように車の売買の場を分けている顧客は、ディーラー営業マンから本音では「値引き交渉が上手いな」と思われています。
なぜなら、

下記の2つを同じ値引き交渉の場で話してしまうと、ディーラーのうまい営業トークに惑わされて、トータル的な損得の判断が付きにくくなるからです。

不要なオプション分を値引きする人

値引き交渉でディーラー営業マンから値引きが上手いと思われる人は、「不要なオプション分を値引きする人」です。
どういう事かと言うと、ある程度値引き交渉が進んで限界値に近づいてきた時に、不要なオプションをキャンセルする方法になります。

実はオプション品が付けば、それだけディーラーにも利益が入る仕組みになっています。
それを見越して値引き交渉に応じていたのに、最後にオプション分のお金が見積りから引かれてしまうと、営業マン側の利益が減ります。

つまり、最終的に不要なオプション品をキャンセルしただけで、思ったよりも値引きに応じてもらえたという状況が作れるのです。
ただし、あまり高額なオプション品のキャンセルは敬遠されてしまい、ここまで進んだ値引き交渉そのものがナシになってしまう可能性があるので注意をしてください。

ディーラー営業マンの本音と値引きのまとめ

それでは最後に、ディーラー営業マンの本音と値引きについておさらいしていきます。

ディーラー営業マンが値引きしたくなる顧客

ディーラー営業マンが値引き時に考えている事

ディーラー営業マンに値引き交渉が上手いと思われる人

ぜひこの記事を参考に、営業マンにとって良い顧客になりつつ上手い交渉ポイントをつけるような値引きを実践してみてください。