車の下取り時の交渉

ネット上に溢れている、ディーラー営業マンなどによる下取り交渉術や新車値引きのコツ。

  • 「たしかに」
  • 「なるほど」
  • 「これをすれば得が出来るのか」

読んでいる時は上記のように思っても、実際に車を下取りに出す際に、全て読んだ通りに実践出来る人はそう多くないでしょう。
なぜなら、それらはあくまでも業界人目線のテクニックであり、素人が軽く目を通したぐらいでは、プロの営業マンとの交渉に活かせないからです。

そこでこの記事では、車業界に精通していない素人でも上手く交渉出来るように、準備から実践編に分けて、重要なポイントをまとめてみました。
情報量が多く読むのにも時間が掛かるため、「古い車は絶対に高く買い取ってもらって、新車を安く購入したい!」と本気で思っている方だけ、読み進めてください。

準備編!車の下取り交渉術や新車値引きのコツ

お客側には得したように思わせて、実は元々決めていた販売店の利益が最も増える額に誘導して納得させ、取引を成功させるのが営業マンの仕事です。
特に何の準備もせずに、小手先のテクニックだけでいきなり査定額を上げてくれたり、新車値引きをしてくれたりするほど、営業マンは甘くはありません。

そのため、まずはネットで読んだ下取り交渉術や新車値引きのコツをいきなりディーラー先で実践するよりも、事前に準備をする事が大切です。
先に正しい準備をしておく事で、今まで何人ものお客さんと交渉してきたプロの営業マンと戦うための材料を手に入れられます。

準備編で重要なポイントは8つあるので、この後に一つひとつ解説していきます。

ディーラー下取りの流れや特徴を把握しておく

ディーラーで車を下取りに出す際に、下取り額のアップや新車値引きを狙っているのであれば、下取りの流れや特徴といった基本の部分を理解しておく必要があります。
仕組みを知らないと、交渉時に営業マンの口車に乗せられやすくなってしまうからです。

【一般的な下取りの流れ】

1.ディーラー先で新車を探す
2.新車の見積もり額を教えてもらう
3.古い車を下取りのために査定してもらう
4.下取り額アップや新車の値引き交渉をする
5.金額や契約内容に合意したら、古い車の下取りや新車購入の手続きを進める

【一般的な下取りの特徴】

・一つの店舗で車の売却と購入が同時に出来、手間が少なく手続きもラク!
・下取り価格は、各種販売店が用意する「下取り基本価格表」を元に算定される
・中古車市場の相場やニーズは反映されない
・下取り額がアップされても、新車値引き額が下げられている可能性がある(逆の場合も)
・新車の値引き率をアップする代わりにオプションを付けてくれるなど、トータル的にいくら得をしたのか素人には分かりにくい場合がある

下取り前の車の掃除はしっかり行う

下取りの前の準備で忘れてはいけないのが、「車の掃除」です。
とは言え、この車の掃除によって査定額が大幅にアップする事はありません。

それであれば、「なぜ掃除をする必要があるの?」と思った方は、以下の2つの掃除すべき理由を御覧ください。

査定士を味方に付ける

理論上は、査定時のチェック項目は決まっており、掃除で査定額が大きく変わる事はありません。
しかし、やはり「綺麗で大切に扱われてきたように見える車」と「ゴミが散らかり放題で泥だらけの車」とでは、印象が変わります。

実際に査定額を交渉する際にも、印象を良くしておいた方が味方になってくれやすいでしょう。

査定額アップにはならなくても減額に繋がる可能性がある

査定士は基本的に、減額出来る材料を探っています。
特に内装(車内)の汚れは目立ちやすく減額対象になりやすいと言えます。

そのため、交渉時に弱みを見せないためにも、綺麗にしておくのがおすすめでしょう。
具体的な掃除方法については、こちらの記事を参考にしてください。

車内の消臭も忘れないようにする

車内で喫煙をしている方やペットを同乗させている方は、車を下取りに出す前に以下のような消臭対策をするのがおすすめです。

  • 査定を受ける1ヶ月前から車内での喫煙やペットの同乗をやめる
  • 下取り前の車を掃除する際は、最後に消臭スプレーをして臭いを除去する

車内の臭い残りは、下取り交渉の際のマイナスポイントになってしまいます。
そのため、査定士が気になるなと判断した場合は、査定額が減額されてしまう可能性があります。

少し気を付けるだけでも臭いは減らせるので、ぜひ試してみてください。

購入前に店舗に出向いて高額査定のアドバイスをもらう

もし、下取りに出す店舗の目星が付いているのであれば、購入前に直接店舗に出向いて高額査定に繋がるアドバイスをしてもらうのがおすすめでしょう。
なぜなら、わざわざ購入前に店舗に顔を出す事で、以下のようなメリットがあるからです。

・この人は本当にうちで売りたいんだな!という本気度を感じてもらえる
・この顧客を逃さないようにしようと親身になってもらえる
・店舗独自の高額査定に結びつくポイントを教えてもらえる可能性がある
・お気に入りの営業マンを見つけられる(逆にお願いしたくない嫌な営業マンも)
・顔見知りになると、心理的に値引き等をお願いしやすくなる

改造車の場合は純正品も用意しておく

ディーラー下取りに出す際は、基本的に社外品パーツを付けた改造車よりも、純正品パーツのみの車の方が査定額は上がりやすくなります。
そのため、車を改造してしまっている場合は、純正品パーツも改めて準備しておくと良いでしょう。

ただし、社外品から純正品パーツへの付け替えを自費で行う必要はありません。
付け替えが必要になった場合は、そういった費用も込みで査定額を交渉出来ます。

上手くいけば付け替えに掛かる整備代は、オマケしてもらえる可能性もあります。

下取り前に一括査定を利用して愛車の相場額を知っておく

ディーラー下取りは、通常は一店舗で車の下取りから新車の購入を済ませます。
そのため、他社と査定額を比較出来ないまま契約に進みます。

正直、そのままだと愛車の相場感を素人が掴むのは難しく、下取り額や新車値引きの交渉をしにくいでしょう。
しかし、下取り前に複数の車買取専門店の査定額を比較出来る一括査定サイトを利用して愛車の相場額を知っておくと、ディーラー下取りでも交渉出来る材料を得られます。

営業マンの言い値で契約をして損をしないためにも、以下の部分は下取り前に自分自身で確認しておくようにしてください。

  • 愛車は他社だと最高でいくらで売れるのか
  • 「ディーラーで下取り」と「車買取専門店」を比べたら、総合的にはどちらがお得なのか

ちなみに、一括査定サイトは提携数が多く、しつこい電話連絡を回避出来る以下のサイトがおすすめです。

ユーカーパック 提携数2,000社以上/オークション形式で電話連絡も提携元一社のみ
カーセンサー 提携数1,000社以上/連絡手段はメールのみを選べる

下取り時は中古車の需要が高まる時期を狙う

下取り時は、中古車の需要が高まる少し前の時期を狙って査定してもらうのがお得でしょう。
なぜなら、中古車の流通が盛んな時期は、在庫を確保するためにディーラーでも買取りに積極的になってくれやすく、下取り額を交渉しやすいからです。

具体的には、年間で車の販売台数が最も増える3月前の「1~2月」、もしくは年間販売台数が2番目に増える9月前の「7~8月」を狙うのがおすすめと言えます。
(参考サイト:http://www.jada.or.jp/data/month/m-u-touroku/

新車の値引き目標額は下取り交渉前に決めておく

下取りに出す前に、新車の値引き目標額は決めておく事をおすすめします。
なぜなら、「いくらなら車の購入を決めるか」といった事があやふやだと、営業マンもどこまで新車を値引きすれば良いか分かりにくく、交渉が無駄に長引いてしまうからです。

基本的には、「下取り査定額」と「新車の値引き目標額」は別に考えて、以下のように決めておくと交渉がスムーズに進みやすくなります。

下取り査定額 一括査定サイトで調べた1番高い査定額を目標にする
新車値引き目標額 グー新車などを参考に値引きの相場額を調べて決める

実践編!車の下取り交渉術や新車値引きのコツ

実践編!車の下取り交渉術や新車値引きのコツ

ここまでご紹介した下取り前の準備が済んだら、実践編に移っていきましょう。
実践編では、実際にディーラー先で営業マンと下取り・新車値引きの額を話し合う際に役立つ、交渉術やコツを6つに分けてご紹介していきます。

とは言っても、そこまで難しい事をするわけではないので安心してください。
しっかりと準備をして交渉に必要な材料さえ集めていれば、簡単な話の順序・トーク法・営業マンと話す時の態度などに気を付けるだけで、素人でもお得に車を買い替えられます。

それでは早速、具体的にポイントを一つひとつ解説していきますね。

車を買いたい気持ちの本気度を伝える

ディーラー営業マンの仕事の目標は、新車を購入してもらい営業成績を上げる事です。
つまり、今日・ここで新車を購入しようと決めてくれているお客様に対しては、接客サービスや値引き交渉にも熱が入りやすくなります。

そういった心理を利用するためにも、以下のような声がけをして営業マンに車を買いたい気持ちの本気度を伝えましょう。

時期を伝える 「○月までには、新車がほしい」
購入目的や理由を伝える 「~といった理由(目的)があるから、新車が欲しいと思っている」

最初は下取りなしの条件で新車の値引き交渉をする

ディーラーに「車が買い替えたい」と伝えると、下取り額も新車値引きの額も合算した話になり、トータル的にいくら得をしたのか分かりにくくなります。
ですので、最初は新車を買いに来ただけという前提で交渉を進めていきましょう。

もし、営業マンに「今乗られている車はどうされるんですか?」と聞かれた際は、「現状は売るつもりはないんですけど…」と濁しておけば大丈夫です。
新車の値引き額が決まった後に、「やっぱり経済的に考えて、古い車も下取りに出したいんですけど良いですか?」と伝えれば問題はありません。

車本体とオプションの2段階交渉がおすすめ

新車値引きのコツとしては、最初は車本体だけを値引きしてもらい、限界まで車本体の価格が下がったらオプション分も値引きしてもらう、「2段階交渉」がおすすめ。
なぜなら、オプション自体は単価が安く、値引きやオマケになったとしても大して得にならない可能性があるからです。

心理的にも、先にオプション品を散々値引きしてもらった後に、車本体の値引き交渉をするのは難しくなります。
逆に車本体の価格を「もう限界です」と言わせるまで下げてもらった後に、最後のひと押しとして「後、オプションだけどうにかならないですか?」と言うのはお願いしやすいでしょう。

まずは、「先に高いものから値引いてもらう!」の鉄則を忘れないようにしてください。
営業マンのトークに流されてオプション品の値引きから始まってしまいそうな方は、あえて最初は車にオプションを付けない前提で話を進めていくのも一つのテクニックです。

家族を連れて行くと交渉しやすいケースあり

下取りや値引き交渉が苦手という方に特におすすめなのが、家族を連れて行く事。
やはり営業マンは話し上手ですから、口下手の方がどんなに理論武装していっても、上手く言いくるめられてしまう可能性が高いのです。

しかし、夫婦や家族などのチームで行けば、「話を進める人」「聞き役」に役割を分けられます。
営業マンに押され気味な時には、冷静に「聞き役」が「話を進める人」をサポート出来るでしょう。

また、トータル的な値引き額や契約内容を確認する際も二人以上でチェックすると、一人では気が付かなかった部分に気付けるので安心です。

最後のひと押しにおすすめな値引き・交渉トーク

これまでの流れ通りであれば、車本体とオプションの値引きは終えられているはずです。
そこで最後のひと押しとしておすすめな値引き・交渉トークが、「切りの良い数字になるように端数をカットしてもらえないですか?」といった一言を伝える事。

後、少しで判子を押すというタイミングでこの一言を投げかければ、割とすんなり応じてもらえる可能性が高くなります。
なぜなら、営業マンのゴールである契約の成立が目前だからです。

ぜひ、トライしてみてください!

交渉時は冷静に!話し方や態度で営業マンを味方にしよう

さて、ここまでいくつかの下取り交渉術や新車値引きのコツをお伝えしてきました。
しかし、これらのテクニックが最終的に成功するか否かは、あなたの話し方や態度に影響される部分も大きいでしょう。

なぜなら、営業マンも1人の人間であり、お客である事を振りかざして「横柄」で「卑屈」な態度を取られると、気持ちよく交渉に応じられなくなってしまうからです。
「自分が営業マンだったら、どんな人に売りたいか?」を考えれば、おのずとどんな風に振る舞えばいいか分かりますよね。

営業マンとしての相手の立場は立てつつ、自分の希望は伝えて明るく車の買い替えをサポートしてもらうようにしましょう。

車の下取り・値引き額を交渉する際のよくある疑問

車の下取り・値引き額を交渉する際のよくある疑問

車の下取り・値引き額を交渉する際に、「んっ?これって本当はどっちがお得なんだろう?」と迷う事がありますよね。
自動車検査登録情報協会が公表しているデータによれば、2017年3月時点での車の使用平均年数は「8.53年※」と長くなっており、買い替え経験の少なさからみんな疑問を抱えやすくなっているのです。

とは言え、ディーラー先や営業マンには、直接聞きにくい事もありますよね。
そこでここからは、車の下取りをお願いして交渉する際に、よくある2つの疑問について回答していこうと思います。

ぜひ、参考にしてみてください。

※軽自動車は除いた場合の数値です。車種別の場合は、普通乗用車は8.07年・小型乗用車は8.94年となっています。
(参考サイト:一般財団法人自動車検査登録情報協会/平成29年の車種別の平均車齢推移表

車は下取りと買取店どちらで交渉するのがお得?

車は下取りと買取店のどちらで交渉するのがお得なのか?
あなたが「お金を得たいのか」「時間や手間を節約したいのか」で回答が変わります。

お金を得たい場合

お得な可能性が高いのは、「買取店」でしょう。
なぜなら、車専門の買取業者は一括査定サイトを利用する事で、複数店舗を競わせて高額査定を狙いやすいからです。

さらに、ディーラー下取りに比べると査定の基準が細かく、ナビ・装備品・パーツ品などの車本体以外のアイテムで、プラス査定を狙いやすいメリットがあります。

時間や手間を節約したい場合

お得なのは、「ディーラー下取り」です。
一店舗で古い車の下取りから新車への買い替えが終わるため、複数業者と査定額等を交渉する必要もなく、スムーズに手続きを終えられます。

また、時間や手間は掛けたくないけど、なるべく金銭面で損をしたくないという場合は、下取り先でこの記事でご紹介してきた下取り交渉術や新車値引きのコツを試してみてください。

営業マンによって下取り・値引き額は変わる?

営業マンによって下取り・値引き額は変わる?
当然変わります。

営業マンも人間です。
やる気のないスタッフや経験不足の新人さんの場合は、いくらこちらが頑張って交渉をしても話が円滑に進まず、下取り・値引き額も期待出来ない可能性が高いと言えます。

逆に、親身になってくれる方や成績優秀な営業マンにあたれば、交渉もスムーズでこちらの希望下取り・値引き額にも柔軟に対応しながら、契約まで導いてくれるでしょう。
営業してくれるスタッフは、自分で選べないと思いがちです。

しかし、記事前半でご紹介した「(中見出し)購入前に店舗に出向いて高額査定のアドバイスをもらう」のように、事前に店舗に出向いていれば、スタッフの質も確認出来ます。

そして、実際に車の買い替えをお願いする時は、お気に入りの営業マンを指名するようにすれば良いのです。
ぜひ、試してみたください。

車の下取り・値引き額を交渉する際のNG行為

車の下取り・値引き額を交渉する際のNG行為

車の下取り・値引き額の交渉が成功するかどうかは、営業マンとのやり取りで決まります。
逆に言えば、営業マンにNG行為をして嫌な客だと認定されてしまったら、交渉内容は関係なく下取り額のアップや新車の値引きを期待するのは難しくなるでしょう。

以下に、2つのNG交渉術の例をご紹介しているので、参考にしてみてください。

1.知ったかぶりをする

にわかに覚えた知識で知ったかぶりをして、業界用語を使ったり知識をひけらかしたりすると、「めんどくさい客」だと思われて終わります。
むしろ、「この客は素人で車について知らなそう」と思わせた方が営業マンに油断が生まれるでしょう。

学んだ情報やテクニックは交渉を成功させるための材料として、ここぞと言う時まで忍ばせておいてください。

2.責任者を出せと要求する

自分の思う下取り・値引き額にならない時に、責任者を出せと脅すのは逆効果。
大抵の場合は、責任者が出てきても「これ以上はご希望に沿うのが難しいです」と言われ、交渉が打ち切りになり雰囲気が悪くなるだけです。

車の下取り交渉や新車値引きのまとめ

車の下取り交渉や新車値引きのまとめ

車の下取りや新車値引きを成功させるためには、最初にしっかり準備をして交渉出来る材料を集める事が大切です。
その上で、話の順序・トーク法・営業マンと話す時の態度などに注意しながら交渉を進めれば、素人でも下取り額や新車の値引率のアップを期待出来るでしょう。

下取り交渉の準備

・ディーラー下取りの流れや特徴を把握しておく
・掃除はしっかり行う
・車内の消臭
・購入前に店舗に出向いてアドバイスをもらう
・純正品を用意しておく
・一括査定を利用して愛車の相場額を知っておく
・中古車の需要が高まる時期を狙う
・値引き目標額を決めておく

下取り交渉のコツ

・新車購入の本気度を伝える
・始めは下取りなしの条件で値引き交渉
・車本体とオプションの2段階交渉
・家族を連れて行く
・最後に端数をカットしてもらえないか交渉
・話し方や態度に気を付ける

NG行為

  • 知ったかぶりをする
  • 責任者を出せと要求する

素人感を演出して営業マンの油断を付き、ここぞというタイミングでこの記事でご紹介したテクニックを試してみてください。
また、初めから下取りで高額査定を狙うのであれば、ディーラーだけではなく買取業者に車を売却する事を検討してみるのもおすすめです。

最大5,000社の公開入札で最高額が分かる【76万円も高くなる!?】

中古車を売る際、知り合いの業者や大手業者に依頼する方も多いと思います。
しかし、査定を依頼する業者によって大きく査定額が異なるため、適当に業者選びする事は避けなければなりません。

実際に、他の業者と比べて10万円単位で高く査定をしてもらった事例もある程。
知識が無いと買い叩かれるケースも多く、知恵袋や掲示板などを見ても悪い口コミが多い業者を見かけます。

ユーカーパックの一括査定

【ユーカーパックで適正価格診断】

  • 約30秒の入力で査定の最高額が分かる
  • 最大5,000社の価格から比較が出来る
  • 大手から地方の会社までネットワーク化
  • 1社のみの連絡でしつこい営業・勧誘電話がない
  • 相談、業者紹介など完全無料
  • ディーラー下取りよりもお得

大きな特徴としては、他の一括査定でも言える事ですが、愛車の最高額が簡単に分かるという事です。
最大5,000の買取業者が入札を行うので、通常に査定依頼するよりも高く売れる可能性があります。

また、ユーカーパックが他の一括査定との大きな違う所は、ユーカーパックからの1社だけなので、沢山の業者の電話が迷惑という事。 しつこい営業もないので、他の一括査定で嫌な思いをしたという方でもおすすめが出来ます。

完全無料で利用する事が出来ますので、中古車の売却を検討している方は試しておいて損はありません。

>>約30秒で車買取の最高額が分かります。